2018年,零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)經(jīng)歷了太多的風(fēng)風(fēng)雨雨,順心起網(wǎng)、德邦改名、安能遠(yuǎn)成資金危機(jī)、華宇被收購(gòu)、百世中通韻達(dá)一米包倉(cāng)促銷,價(jià)格是越來(lái)越低,利潤(rùn)越來(lái)越薄。
俗話說(shuō)“神仙打架、凡人遭殃”,零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)越來(lái)越多的玩家進(jìn)入其實(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)并不是好事,整體市場(chǎng)容量其實(shí)增長(zhǎng)有限,大家都在相互撕殺,最終發(fā)貨客戶高興得合不攏嘴,網(wǎng)點(diǎn)咬牙堅(jiān)持,年底一算帳,付出得比原來(lái)更多,賺到手的跟原來(lái)差不多甚至更少,偶爾還要慶幸一下自己在這樣的環(huán)境下還活下來(lái)了,“生活不易,活著就好”。
慶幸歸慶幸,生活還要繼續(xù),生意也要繼續(xù),2018磕磕碰碰已經(jīng)過(guò)去,2019怎么辦,未來(lái)怎么辦,我敢說(shuō),2019年的零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)肯定比2018年更熱鬧,競(jìng)爭(zhēng)更激烈,市場(chǎng)不給你喘息的機(jī)會(huì),有些平臺(tái)可能會(huì)崛起,也有一些平臺(tái)會(huì)倒閉,未來(lái)可能整個(gè)零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)就剩下三五家巨頭。對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō),同樣也面臨發(fā)展戰(zhàn)略問題,稍微不慎就可能“一夜回到解放前”,快捷全峰網(wǎng)點(diǎn)即是前車之鑒。
最近總有網(wǎng)點(diǎn)朋友問我,目前這種情況下網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該怎么辦?干還是不干?如果干那又應(yīng)該怎么干?當(dāng)然就此能夠脫離快運(yùn)物流的畢竟是少數(shù),我們更應(yīng)該考慮的是如何干的問題,就我目前以一個(gè)旁觀者的身份來(lái)看,網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該
做到如下幾點(diǎn):
01盡可能多接觸客戶
每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在成立的時(shí)候都會(huì)對(duì)自己收、派件范圍有一個(gè)大概的框定,在這個(gè)范圍內(nèi)。
第一,工作應(yīng)該就是掃街,也就是自己這個(gè)區(qū)域內(nèi)有發(fā)貨需求的客戶到底有多少,初步建立自己的客戶資料庫(kù);
第二,想辦法找到客戶物流負(fù)責(zé)人的資料,并建立聯(lián)系,了解客戶需求,篩選出自己的意向客戶;
第三,對(duì)意向客戶進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān),爭(zhēng)取達(dá)成合作,對(duì)非意向客戶保持聯(lián)系,說(shuō)不定哪天他就能成為你碗里的菜;
第四,整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程不能表達(dá)太強(qiáng)的功利性和目的性,在自己的區(qū)域范圍內(nèi)以交朋友為第一原則,盡可能的讓客戶都對(duì)你有印象,知道你是干物流的;而且業(yè)務(wù)成交也并不一定要追求暴利,只要不超出自己運(yùn)營(yíng)承受能力,微利客戶也是可以成交的。你多成交一個(gè)客戶意味著對(duì)手少一個(gè)客戶,也減少了對(duì)手接觸你客戶的機(jī)會(huì)。
02渠道多元化
客戶找到了,訂單也回來(lái)了,接下來(lái)就是考慮如何走貨的問題。一個(gè)成功的零擔(dān)快運(yùn)網(wǎng)點(diǎn),要能給客戶提供整體物流解決方案,也就是你不光要能做小票零擔(dān),最好也要有快遞出貨渠道和三方專線炒貨渠道以及整車運(yùn)輸能力,條件允許的情況下還有倉(cāng)儲(chǔ)管理功能,逐步增加客戶對(duì)你的依賴,減少客戶被別人挖角的可能性;另一方面,你作為A物流平臺(tái)的一級(jí)網(wǎng)點(diǎn),也可以成為B平臺(tái)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn),或者C平臺(tái)的承包區(qū),或者拿到D平臺(tái)只收不派的出貨窗口,這樣不僅能及時(shí)了解到同行政策動(dòng)向,還能對(duì)自己弱勢(shì)區(qū)域走貨需求進(jìn)行及時(shí)調(diào)配,減少對(duì)單一平臺(tái)的依賴性,避免“雞蛋放在一個(gè)籃子里”的風(fēng)險(xiǎn),增強(qiáng)在客戶面前的競(jìng)爭(zhēng)力。
03改變地盤為王的概念
很多零擔(dān)快運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)老板都是從原來(lái)快遞網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變而來(lái),在他們的觀念里,做快運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)不光業(yè)務(wù)能賺錢,炒賣地盤也是一個(gè)重要收入來(lái)源,原來(lái)一個(gè)位置好一點(diǎn)的快遞網(wǎng)點(diǎn),動(dòng)不動(dòng)轉(zhuǎn)讓就能價(jià)值幾百上千萬(wàn)。快運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)也有他的價(jià)值,不過(guò)地盤本身價(jià)值未來(lái)在網(wǎng)點(diǎn)總價(jià)值中所占比重會(huì)越來(lái)越小。因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上同類型快運(yùn)平臺(tái)越來(lái)越多,各平臺(tái)都是全國(guó)物流網(wǎng)絡(luò),本質(zhì)差別并不大,人家與其花大代價(jià)來(lái)買你的網(wǎng)點(diǎn),不如到其他平臺(tái)做一個(gè)不花錢的網(wǎng)點(diǎn),把這部分錢投入到業(yè)務(wù)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)中去,這樣產(chǎn)生的收益可能更高。未來(lái)衡量一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值高低,不是你的地盤有多大有多好,而是你有多少客戶,多少出貨,多少營(yíng)收,盈利能力有多強(qiáng),地盤再大潛在客戶再多,但你沒去開發(fā),跟你半毛錢關(guān)系都沒有。
04善于利用政策
整體業(yè)務(wù)有限,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多,市場(chǎng)太殘酷,客戶給的價(jià)格越來(lái)越低,如果按照正常經(jīng)營(yíng),除掉人工車輛以及各項(xiàng)管理業(yè)務(wù)開支,那估計(jì)到手所剩無(wú)幾了。這個(gè)時(shí)候,要充分發(fā)揮“會(huì)哭的孩子有奶吃”這話的精髓了,你手里有客戶有貨,而各平臺(tái)都在燒錢拼貨量,各網(wǎng)管都有貨量指標(biāo)壓力,那你給我優(yōu)惠折扣政策,A平臺(tái)不給,那找B平臺(tái)去談,這么多平臺(tái),總有一個(gè)能給到你所想要的,剛剛上面說(shuō)的多開出貨窗口資源綜合化的優(yōu)勢(shì)就顯示出來(lái)了,有貨量你就是大爺,實(shí)在不行,你還可以去找三方專線賣貨,只要客服跟蹤到位,其實(shí)服務(wù)質(zhì)量也還是可以的,所以在這種壓力下,各平臺(tái)往往能給出你意想不到的折扣,低到三四折,甚至也看到廣東到華東全境260元/噸包派送的包倉(cāng)價(jià)格。作為網(wǎng)點(diǎn),你的利潤(rùn)就是這么從上下游擠出來(lái)的。
05客戶私有化
每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是一個(gè)獨(dú)立的法人實(shí)體,跟平臺(tái)是一種合作的關(guān)系而非上下級(jí)關(guān)系,更不要認(rèn)為自己跟平臺(tái)是從屬關(guān)系,所以每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在開發(fā)業(yè)務(wù)的時(shí)候,都希望在自己的區(qū)域內(nèi)樹立自己公司品牌的概念??蛻舾愕臉I(yè)務(wù)合作,是認(rèn)可你公司和你為人處事方式,而不能只是認(rèn)可你所加盟的平臺(tái),目前平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈,講感情的平臺(tái)和網(wǎng)管越來(lái)越少了,迫于壓力,說(shuō)不定哪天就把你給替換了、跟你終止合作了,或者哪天平臺(tái)倒閉了。一旦有這種情況,客戶還是只能跟你走,受平臺(tái)影響基本可能通過(guò)你的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)忽略不計(jì),只有這樣才能增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)客戶的粘性,也增加網(wǎng)點(diǎn)與平臺(tái)的談判籌碼。
06經(jīng)營(yíng)多元化
零擔(dān)物流賺錢越來(lái)越難,一部分完成資本原始積累的網(wǎng)點(diǎn)老板就要開始考慮多元化投資了,最直接的方法就是利用現(xiàn)有客戶資源,從單純的網(wǎng)點(diǎn)向綜合型供應(yīng)鏈公司轉(zhuǎn)變,給客戶提供更細(xì)致的物流服務(wù),比如倉(cāng)儲(chǔ)(云倉(cāng))就是一個(gè)不錯(cuò)的方向,身邊也有網(wǎng)點(diǎn)老板向云倉(cāng)轉(zhuǎn)型成功,目前云倉(cāng)業(yè)務(wù)盈利能力已經(jīng)超過(guò)零擔(dān)物流主業(yè);另外城市配送也是未來(lái)三五年市場(chǎng)的剛需,有精力的老板可以向這方面轉(zhuǎn)型,沒有脫離物流主業(yè),投資也不是太大。當(dāng)然,也有一部分網(wǎng)點(diǎn)老板朋友走得更遠(yuǎn),跳出網(wǎng)點(diǎn)玩平臺(tái),跳出物流玩零售或者其他娛樂服務(wù)等行業(yè),也有成功的案例,在此不一一闡述,各位老板根據(jù)自身實(shí)際情況選擇投資方向,量力而行,切忌盲目投資導(dǎo)致資金斷裂。
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